Okuma süresi 8 dk

Kutsal kitaplara göre, insan, bir dönem cennette yaşamıştı ve orada her şey elinin altındaydı. Bir gün cennetten çıkarıldı ve Dünya’ya gönderildi. İşte o günden bugüne, en basit ihtiyaçlarını karşılamak için bile bir uğraş vermesi ve sorun çözmesi gerekiyor. Bu anlatıya kimi inanır kimi inanmaz, ama inanan da inanamayan da Dünya’da hayatın zor olduğuna hem fikirdir.

Çok zaman önce karnımızı doyurmak istediğimizde yemek bulmamız bile önemli bir sorundu. Av bulmak, kendini fazla tehlikeye atmadan onu avlamak, başka bir hayvan tarafından avlanmadan avını tüketmek çoğu insana nasip olmuyordu. İnsanoğlu geliştikçe ve öğrendikçe, bazı sorunları daha kolay bir şekilde çözmenin yollarını buldu. Bu sayede, artık çoğumuz açlık dahi hissetmeden yemek yer vaziyetteyiz. Ama insanoğlu giderdiği her ihtiyacının ardından daha başka ihtiyaçlar keşfetti veya icat etti. Bunları gidermek için ise daha büyük ve karmaşık sorunlarla mücadele etmek zorunda kaldı. Evet, artık karnımızı doyurmak için geyik peşinden koşup ok atmıyoruz. Ama muhtemelen bu şekilde yaşayan atalarımıza kıyasla daha çeşitli ve fazla sayıda ihtiyaç peşinden koşuyoruz ve dolayısıyla daha fazla sorunla mücadele ediyoruz.

Örtülü ve Açık İhtiyaçlar

Gelin görün ki, bazı ihtiyaçlarımızın da farkında olmuyoruz . Bunlara “örtülü ihtiyaç” denir ve böyle olmalarının genelde iki sebebi vardır. Ya ihtiyacın karşılanmıyor olmasının yarattığı etkileri normal kabul edip kanıksamışızdır; ya da etkiler henüz dikkatimizi çekecek eşik değeri aşmamıştır. Bazen, bir olay bazen de bizim özel arayışımız sayesinde örtülü bir ihtiyaç bizim farkındalık alanımıza girer.

Arabasıyla yüksek hızda gidiyorken yüksek seviyede rüzgâr sesi duyan bir müşteriyi düşünün. “Yüksek hızda olur bu kadar ses” diyorsa ve rahatsızlık hissetmiyorsa bu onun için kanıksanmış (normal kabul edilen) bir konudur ve sorun değildir. Bu kişiye başka birinin “Bu kadar ses normal değil, sen buna baktır mutlaka” dediğini ve müşterinin bu konuya artık kafasını takıp rahatsızlık hissetmeye başladığını düşünün. İşte o zaman rüzgâr sesini azaltma ihtiyacı o kişi için açık bir ihtiyaç haline gelir.

Farkındalık eşik değerimizin altında kalan ihtiyaçları ise eşik değeri geçmeden fark etmemiz genelde zordur. Mesela, yine aynı müşterinin arabasında, radyatörün delik olduğunu ve eser miktarda radyatör sıvısının aktığını düşünün. Radyatördeki sıvı miktarı belli bir seviyenin altına düşmeden araçta bir sorun görünmeyecektir ve müşteri radyatörü tamir etme ihtiyacının farkında olmayacaktır.

En çok etki yaratan yenilikçilik fırsatları örtülü ihtiyaçlar hedeflenince ortaya çıkar. Mesela, Japon elektronik firması Fuji, 2004 yılında içinde USB bağlantısı da bulunan dünyanın ilk seyahat adaptörünü çıkarana kadar, seyahat eden insanların farklı ülkelerdeki farklı elektrik sistemlerini kullanabilmesi büyük bir ihtiyaçtı. Fuji’nin geliştirdiği adaptör, dünyadaki tüm elektrik prizlerine uyum sağlayabilen ve avuç içine sığan bir alet idi. Bir kısım insan bu sorunu kanıksamıştı ve bir sürü yer kaplasa da farklı elektrik kabloları taşıyarak ihtiyaçlarını karşılıyordu.

35 yıl önce, 3M tarafından piyasaya sürülen yapışkan kağıtlar da (Post-It) ilginç birkaç örtülü ihtiyacı karşılamıştı. İlk piyasaya çıktığında, ürünün tutunabilmesi için ciddi tanıtım çalışmaları yapılması gerekmişti. Günümüzde ise, yapışkan kağıtlar olmadan bir fikir çalıştayı yapılmıyordur muhtemelen. Yapışkan kağıtlar, sadece ofislerde değil, çoğu insanın evlerinde de uygun buldukları her yüzeye not asmak için kullandıkları yegâne araç konumunda.

Duygusal ve Fonksiyonel İhtiyaçlar

İster örtülü ister açık bir ihtiyaç olsun, tüm ihtiyaçların, fonksiyonel ve duygusal olmak üzere iki boyutu vardır. Kişiden kişiye değişmekle birlikte, kimi ihtiyaçlarda fonksiyonel boyut ağır basar, kiminde de tam tersi. Örneğin, ateş yakmak bir piknikçi için fonksiyonel boyutu ağır basan bir ihtiyaç iken, tarzına önem veren bir sigara tiryakisi için duygusal boyutu ağır basan bir ihtiyaç olabilir. O zaman piknikçi, küçük bir parça kâğıdı veya çırayı tutuşturmaya yetecek iri, kolay tutulabilir, yakıt haznesi büyük, dayanıklı ve basit bir çakmak ile mutlu olabilir. Ama tiryaki sigarasını yakmaya yetecek basitlikte bir çakmaktansa, tasarımı güzel bir çakmağı tercih edecektir. Çünkü ihtiyacı sadece ateş yakmak değildir. Çakmaktan, sosyal statüsünü ve tarzını yansıtmak gibi başka duygusal beklentileri de vardır

Bazı ihtiyaçlara yönelik ürünler ve hizmetler geleneksel olarak bu iki boyuttan biri ağır basacak şekilde kurgulanmıştır. Bazı yenilikçilik fırsatları bu tarz geleneksel dengeleri değiştirdiğinizde ortaya çıkar. Mesela, saç şekillendirme ihtiyacını düşünün. Bu ihtiyacı karşılayan kuaförlük hizmetleri duygusal taraf ağır basacak şekilde kurgulanmıştır. Özellikle Türkiye’de, bir kuaföre giden kadın veya erkeklerin önemli bir kısmı, kendini iyi ve özel hissetme beklentisini karşılayacak bir randevulaşma, karşılama, tanıdığı kuaförden ilgi, kişiselleştirilmiş görünüm tavsiyeleri, sohbet, ikram, masaj, tercihe uygun şampuanlı yıkama vb. hizmetleri de içerecek şekilde bir kuaförlük hizmetini tercih eder. O yüzden bekleme ve hizmet süreleri de uzundur.

Japonya’da da kuaförlük hizmeti geleneksel olarak bu şekildedir. Tokyo’da 1996 yılında kurulan QBHouse şirketi, bu geleneksel durumu tersine çevirip saç şekillendirme ihtiyacının tamamen fonksiyonel tarafını karşılayacak bir kuaförlük hizmeti sunmaya başladı ve kısa sürede Japonya dışında Güney Asya ülkeleri ve Amerika’ya da yayılan büyük bir franchaise ağına dönüştü. QBHouse saç kesme dışında hiçbir hizmet vermiyor. Sakal tıraşı, saç yıkama, manikür vb. hizmetlerin hiçbiri yok. Saç yıkama olmadığı için vakum ile saç kalıntılarını toplayan özel bir saç süpürgesi geliştirmişler. Randevu alma şansınız yok. Kuaför dükkanının dışındaki müsaitlik durumunu gösteren ışığa bakıp içeri giriyorsunuz. Bir otomata standart bir ücret ödeyip bilet alıyorsunuz. Sıranız gelince müsait istasyona geçip saç tıraşınızı oluyorsunuz. QBHouse, eğer sıra yok ise, 10-15 dk. içinde saç şekillendirme ihtiyacınızı gidermeyi taahhüt ediyor.    

Önemli ve Önemsiz İhtiyaçlar

Bir ihtiyacın farkında olsak bile ihtiyacı gidermek için adım atıp atmamamız ihtiyacın değerinin bizim için ne kadar büyük olduğuna bağlıdır. İhtiyacın değerini de ihtiyacın karşılanmasının öncesinde ve sonrasında neyi kazanıp neyi kaybettiğimiz belirler.

Bazen ihtiyacı giderdiğimiz zaman elde edeceğimiz getiriyi çok önemli ve olumlu bulmayız. Örneğin, sigara alışkanlığını düşünün. Sigaraya başlayanların temel amacı büyük ölçüde psikolojik ve sosyolojik bazı ihtiyaçlarını karşılamaktır. Çoğu gencin ihtiyacı arkadaş ortamına dahil olabilmek veya çevresindekilere “büyüdüm artık!” mesajı verebilmektir. Yetişkinler, stres atma ve rahatlama ihtiyaçları için içtiklerini söylerler. Bir süre sonra, sağlık sorunları baş gösterince sigarayı bırakmak zaruri bir ihtiyaç haline gelir. Ama çoğu kişi bu adımı kolay kolay atamaz. Çünkü sigara bırakma ihtiyacını gideriyor olmanın başka olumsuz sonuçları vardır ve bu sonuçlar bazı insanlar için ihtiyacın karşılanması halinde elde edilecek sonuçlardan daha değerlidir. O yüzden ihtiyacın farkında olarak ama somut bir çözüm girişimi olmadan erken yaşta kötü hastalıkların kollarına koşarlar.

Bazen de ihtiyacı gideremiyor olmanın etkileri yeteri kadar önemli ve olumsuz değildir. Örneğin, bir dizüstü bilgisayara ihtiyacınız vardır. Ama mevcuttaki masaüstü bilgisayarınız ve cep telefonunuz ile çoğu işinizi giderebiliyorsunuzdur. Evet, bu ikisi ile de yapamadığınız ve “keşke bir dizüstü bilgisayarım olsaydı!” dediğiniz durumlar vardır. Ama bu durumlarda yaşadığınız mağduriyet sizin için yeteri kadar önemli ve olumsuz değil ise, dizüstü bilgisayar almak için uğraşmazsınız. İhtiyacın değeri bizim için ne kadar büyükse, o kadar büyük tatminsizlik yaşarız ve onu gidermek için harekete geçeriz.

Çözmeye Değer Sorunlar

Önemli bir ihtiyaç karşılanmıyorsa ya da etkili bir şekilde karşılanmıyorsa bu çözmeye değer bir sorundur. Yenileşime (inovasyona) giden yol, çözmeye değer sorunlardan geçer. Önemli ama açık ihtiyaçlar kolaylıkla tespit edilebilir, o yüzden bu tarz ihtiyaçları hedef alan pek çok çözüm bulmak mümkündür. Önemli ama örtülü ihtiyaçlar ise daha bakirdir ve çok güzel yenileşim fırsatları sunarlar.

Bilinen ve Eşsiz Sorunlar

Bir ihtiyacın bazı çözümlerle karşılanmış olması o alanda yolun bittiğini göstermez. Çözülmüş bir sorunu daha iyi bir şekilde çözme yolu her zaman vardır. Örneğin, insanoğlu yemeğini önceden doğrudan odun ateşi üstünde pişiriyordu. Sonra taşları kızdırıp pişirmeyi, sonra metal vb. malzemelerden ürettiği kaplar içinde pişirmeyi denedi. Şimdilerde yemek pişirmek için kullandığı yakıt ve araçların sayısı ve çeşitliliği onlarca. Bunların hepsi aynı ihtiyacı karşılamak için geliştirilmiş çözümlerdir ve hepsinin farklı avantaj ve dezavantajları vardır. Onlarca geliştirilmiş çözüm olması bu alanda yenilikçilik fırsatlarının bittiğini göstermez.

Bazı ihtiyaçlar ilk bakışta eşsiz gibi görünür. Yani daha önce o ihtiyacı karşılayacak bir çözüm bulunmamıştır. Ama çoğu ihtiyacı karşılayacak yenilikçi çözümleri başka yerlerdeki hazır çözümlere bakarak bulmak mümkündür. Bazen tek yapacağınız çözümü basitçe uyarlamak olacaktır. Çoğu yenileşim örneği bu şekilde ortaya çıkmıştır. Örneğin, Play-Doh adlı oyun hamuru, 1930’lu yıllarda ilk defa üretildiğinde duvar kâğıdı temizleyicisi olarak piyasaya sürülmüş. Bir dönem ABD, Cincinnati’de bir ana okulunda öğretmenler çocuklara Noel süsü yaptırmak için bu ürünü kullanmış ve ardından ürünün oyun hamuru olarak kullanımı yaygınlaşmış. 1950’li yıllarda ürün tekrar düzenlenip markalanmış ve oyuncak olarak pazarlanmaya başlanmış. Coca Cola gazlı içeceği, Listerine ağız gargarası, WD-40 su itici ve pas giderici ürünü, Mac Mini bilgisayarı gibi ürünlerin hikayelerine baktığınızda, bir alandaki çözümün başka bir alana taşınması ile oluşmuş yenileşim örnekleridir. 

Bazı ihtiyaçlar ise gerçekten eşsizdir. Yani o ihtiyaçları karşılayacak bir çözüm hali hazırda yoktur ve başka alanlardan da uyarlanabilecek bir çözüm bulunamamıştır. O zaman daha zorlu bir süreç bizi bekler. Sıfırdan bir çözüm geliştirmek gerekir.